新興馬術(shù)賽事成功的關(guān)鍵因素

在我的一生中，我一直是馬術(shù)運(yùn)動(dòng)的一份子。我曾作為騎手參加過(guò)國(guó)際比賽，也當(dāng)過(guò)馴馬師、教練、隊(duì)長(zhǎng)、世界杯組委會(huì)成員；曾任韓國(guó)、沙特阿拉伯、澳大利亞和日本隊(duì)的經(jīng)理和教練，也曾在德國(guó) Paul Schockem?le 馬房任經(jīng)理和馴馬師。我從世界各地搜羅并推薦了數(shù)以百計(jì)的參賽馬，每匹馬都在自己的水平上取得了成功，我為此感到驕傲。我曾任亞洲第一個(gè)五星級(jí)賽事吉隆坡大獎(jiǎng)賽和國(guó)際馬聯(lián)場(chǎng)地障礙世界杯吉隆坡站比賽的的組織方主席和賽事導(dǎo)演，也是韓國(guó) Balios 馬術(shù)中心項(xiàng)目的首席運(yùn)營(yíng)官和項(xiàng)目總監(jiān)。總之，組織大型的、與眾不同的活動(dòng)和項(xiàng)目是我的熱情所在。

我相信亞洲具有馬術(shù)運(yùn)動(dòng)發(fā)展的巨大潛力，尤其是中國(guó)。在中國(guó)，什么是發(fā)展馬術(shù)運(yùn)動(dòng)的基礎(chǔ)？我們需要什么？

他無(wú)所不知，是個(gè)“馬術(shù)人”。他有經(jīng)驗(yàn)，能夠明白你的想法，也知道哪些人能夠把想法用最好、最可持續(xù)性的方式地落地執(zhí)行。從供應(yīng)商到馬業(yè)建筑師，再到教練，甚至馬工都是馬房走向成功不可或缺的一部分。作為馬術(shù)顧問，他可以整合項(xiàng)目，并且懂得如何做預(yù)算。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)項(xiàng)目相當(dāng)昂貴，那么如何做商業(yè)計(jì)劃呢？我們需要一個(gè)可持續(xù)的、現(xiàn)實(shí)的，能盈利的優(yōu)秀商業(yè)計(jì)劃。并且計(jì)劃一旦出臺(tái)，我們必須按照計(jì)劃執(zhí)行。有許多不同的商業(yè)計(jì)劃模板，它們的不同之處在于概念和目標(biāo)。以下四個(gè)商業(yè)模式完全不同，但都有其成功之處。

1. 德國(guó) Paul Schockem?le 馬房

馬房集繁育、訓(xùn)練和售賣三位一體。擁有 1200 匹母馬，馬匹總數(shù)超過(guò) 5000 匹。訓(xùn)練德國(guó)和多個(gè)國(guó)家的國(guó)際騎手及團(tuán)隊(duì)。每天騎乘和訓(xùn)練 400 匹高質(zhì)量障礙馬。

商業(yè)模式：重點(diǎn)是賣馬，數(shù)量龐大，馬房里的每筆交易都圍繞著賣馬展開。馬房對(duì)工作人員、馬匹的要求嚴(yán)苛，對(duì)質(zhì)量要求高。其中的豪華馬房及設(shè)施并不在討論范圍之內(nèi)。

2. 澳大利亞 Chatham 公園

這是一個(gè)規(guī)模雖小，但很有吸引力，擁有成功的商業(yè)模式的馬房，馬匹數(shù)量約 40 匹。馬房的運(yùn)營(yíng)依賴于其主人George Sanna 的名譽(yù)和可信度——她是一位成功的國(guó)際場(chǎng)地障礙賽騎手、奧運(yùn)會(huì)運(yùn)動(dòng)員和教練。這是一個(gè)比較小，比較個(gè)人化的商業(yè)模式，但是如果管理得好，就能運(yùn)作良好。 

商業(yè)模式：馬匹訓(xùn)練、騎手教學(xué)、馬匹和騎手的管理，支持賽事，為客戶尋找、出售參賽馬。

這種模式在歐洲和美國(guó)比較典型，主馴馬師的性格和名譽(yù)決定著能否成功運(yùn)營(yíng)。

3. 英國(guó) Hickstead AEJC

Hickstead 是全世界最大也是最好的比賽場(chǎng)地之一。這里每年舉辦 4 個(gè)國(guó)際比賽，參賽馬匹的數(shù)量數(shù)以千計(jì)。同時(shí)這里也是一家專業(yè)做比賽和訓(xùn)練的馬房。繁育馬匹，并賣到世界各地。

商業(yè)模式：歷史和現(xiàn)代商業(yè)模式相融的美好模式。

4. 韓國(guó) Balios 馬術(shù)俱樂部

俱樂部的建設(shè)從初起便利用最專業(yè)的知識(shí)和服務(wù)，以及最前沿的科技發(fā)明，一步一步地發(fā)展成為了一個(gè)真正的豪華馬術(shù)中心。我曾任俱樂部的首席顧問和項(xiàng)目總監(jiān)，當(dāng)這座建在高爾夫俱樂部練習(xí)場(chǎng)上的馬術(shù)俱樂部落成的那一刻，我深感驕傲。俱樂部一共有 106 間馬房，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的室內(nèi)和室外場(chǎng)地，優(yōu)質(zhì)的設(shè)計(jì)，最好的裝飾、餐飲、酒吧、商店。這就是新建馬術(shù)俱樂部最理想的代表。

商業(yè)模式：售賣馬術(shù)俱樂部會(huì)員資格，組織比賽，訓(xùn)練騎手，出租馬匹參賽， 進(jìn)行馬匹買賣，從課程、餐飲、酒吧、裝備、馬鞍和馬術(shù)生活方式商店中盈利。

挑戰(zhàn)：在管理以及遵循商業(yè)計(jì)劃上面臨挑戰(zhàn)。Balios 的商業(yè)模式跟中國(guó)馬術(shù)俱樂部有相似之處。但是中國(guó)就是中國(guó)，商業(yè)模式需要適應(yīng)這里的要求，黃金法則是讓會(huì)員感到滿意。

已經(jīng)建好了馬房，那馬匹在哪兒呢？我們需要好的馬匹，需要適合俱樂部，并且價(jià)格合適的馬匹。 

馬術(shù)顧問能解決問題：顧問的責(zé)任就是幫你找到你想要的馬匹。他需要知道何地可以選馬，何人可以信任。信任是關(guān)鍵，因?yàn)橘I馬是一件棘手的事情，很容易受騙，用錯(cuò)誤的價(jià)格，買回錯(cuò)誤的馬匹。

最好的馬術(shù)馬是在歐洲繁育而成的，主要集中在德國(guó)、荷蘭、比利時(shí)、法國(guó)、英國(guó)和北歐地區(qū)。澳大利亞和新西蘭現(xiàn)在也有不少好馬，原因是多年的專門繁育取得了成效。

記住：信任和謹(jǐn)慎是最重要的。

有了馬房、馬匹、騎手和馬工，就需要賽事把這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)帶到新的高度。

在我看來(lái)，在歐洲辦一場(chǎng)馬術(shù)賽事很容易。如果開了一個(gè)新的馬房，無(wú)論是什么樣的馬房，總會(huì)有人感興趣來(lái)看看。無(wú)論舉辦 1 星級(jí)還是 5 星級(jí)的賽事，總會(huì)有贊助商和觀眾支持。毋庸置疑，歐洲是馬術(shù)運(yùn)動(dòng)的“麥加”。但是，現(xiàn)在我們不是在歐洲，而是在亞洲辦賽。這里沒有成熟的馬術(shù)體制，沒有贊助商排隊(duì)等待著贊助活動(dòng)，本就不多的騎手隊(duì)伍不會(huì)為了擔(dān)心無(wú)法獲得邀請(qǐng)資格而努力奮斗，沒有媒體和電視臺(tái)出錢把賽事轉(zhuǎn)播到世界各地，觀眾不會(huì)排隊(duì)買票觀看賽事……

在一個(gè)馬術(shù)運(yùn)動(dòng)沒有受到廣泛關(guān)注，賽場(chǎng)上寥寥無(wú)幾的觀眾都是騎手家屬和幾個(gè)被邀請(qǐng)的 VIP 嘉賓的國(guó)家，要找到感興趣的觀眾、贊助商或者媒體，是很困難的一件事情。沒有什么比從電視上看到空空的看臺(tái)更尷尬的事情了。

到目前為止，中國(guó)也舉辦了不少優(yōu)秀的馬術(shù)賽事：北京鳥巢大師賽、上海環(huán)球馬術(shù)冠軍賽和很多俱樂部組織的賽事。運(yùn)動(dòng)能不能普及的關(guān)鍵是大眾，我們需要他們親臨現(xiàn)場(chǎng)。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，我們需要贊助商，需要媒體，需要合適的市場(chǎng)營(yíng)銷和推廣，我們需要一些刺激，把人拉到賽場(chǎng)上去。在一個(gè)大型活動(dòng)中，觀眾最多保持 1.5 個(gè)小時(shí)的持續(xù)關(guān)注度，他們會(huì)感到無(wú)聊。因此，我們要在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)結(jié)束比賽，并用其他的活動(dòng)來(lái)保持他們的關(guān)注度，有時(shí)甚至夜里也有活動(dòng)。

我在全歐洲和澳大利亞都組織過(guò)馬術(shù)賽事，但在我的生涯中最有挑戰(zhàn)，也最令人興奮的賽事當(dāng)屬 CSI5 星級(jí)吉隆坡大獎(jiǎng)賽和國(guó)際馬聯(lián)場(chǎng)地障礙世界杯吉隆坡站。 馬來(lái)西亞完全不是一個(gè)體育大國(guó)，也不是一個(gè)養(yǎng)馬的國(guó)家，更不是一個(gè)馬術(shù)民族，公眾幾乎不關(guān)注馬術(shù)，他們的資源就是幾匹來(lái)自澳大利亞的賽馬，幾家馬術(shù)俱樂部和幾場(chǎng)馬球賽事。然而，我們還是能在馬來(lái)西亞見到他們組織的成功的 5 星級(jí)比賽：吉隆坡大獎(jiǎng)賽和國(guó)際馬聯(lián)場(chǎng)地障礙賽世界杯，賽場(chǎng)上觀眾座無(wú)虛席。

障礙賽是令人興奮的運(yùn)動(dòng)，因此我們以此作為基礎(chǔ)，讓障礙賽做到更好。相反地，從觀眾和媒體的角度來(lái)看，最沒有吸引力的馬術(shù)運(yùn)動(dòng)是耐力賽。但目前耐力賽才是發(fā)展速度最快的馬術(shù)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，中國(guó)也不例外，因此我們也要讓它有趣味性。我們?cè)隈R來(lái)西亞鄉(xiāng)村組織了“最佳之地”（Best ever anywhere）國(guó)際耐力賽，即 Sultan Mizan 杯。該活動(dòng)足具看點(diǎn)，令人興奮，吸引了超過(guò) 1 萬(wàn)名來(lái)自附近小鎮(zhèn)的觀眾親臨現(xiàn)場(chǎng)。

提升馬術(shù)運(yùn)動(dòng)的形象，讓贊助商、政府和媒體興奮起來(lái)，讓愛馬人坐滿比賽場(chǎng)地看臺(tái)，要做到這幾點(diǎn)，不一定非要組織大型國(guó)際賽事。我們需要一群投入的，熱情的，知道自己在做什么的行業(yè)專家，需要來(lái)自幾乎所有政府部門的支持，需要來(lái)自總理的祝福，和并不知道我們?cè)谡f(shuō)什么但仍然被我們說(shuō)服的贊助商，需要來(lái)自國(guó)際馬聯(lián)的信任，需要和當(dāng)?shù)睾蛧?guó)際媒體搞好關(guān)系，需要國(guó)際騎手和官員的熱情和對(duì)馬術(shù)運(yùn)動(dòng)熱愛。

座位是滿員了，當(dāng)然他們也愛上了馬術(shù)，但是我們?nèi)匀灰o出遠(yuǎn)超出障礙賽的東西。

這就再次提到了額外娛樂項(xiàng)目。一個(gè)小時(shí)之后，觀眾會(huì)覺得無(wú)聊，人們不想只是看障礙比賽。所以我們組織了各種競(jìng)技場(chǎng)娛樂節(jié)目、晚會(huì)、派對(duì)、名人、社會(huì)活動(dòng)、音樂會(huì)、時(shí)尚秀，為孩子準(zhǔn)備的娛樂項(xiàng)目、購(gòu)物區(qū)，加上大型的海外表演、贏獎(jiǎng)活動(dòng)，馬秀和幫助這一切最終得以實(shí)現(xiàn)的志愿者和工作人員。舉辦賽事要有上百位助手和承包商，因?yàn)閿?shù)以千計(jì)的問題需要解決。此外，還有電視的燈光和音響條件（賽事將會(huì)全球直播），以及如何接待 VIP 嘉賓和VVIP 嘉賓等事宜。

那么贊助商能夠得到回報(bào)嗎？針對(duì)這個(gè)問題要反復(fù)向自己提問：觀眾喜歡嗎？酒席承辦者能給每位嘉賓提供好的食物嗎？來(lái)自國(guó)外的游客是否感到興奮？馬展區(qū)都是開心的商家和急切的買家嗎？嘉年華會(huì)和電視明星都是可控的嗎？這真的是世界上最好的賽事之一嗎？

對(duì)與小國(guó)馬來(lái)西亞來(lái)說(shuō)，夢(mèng)想成真了。讓我們想象一下，如果是在中國(guó)將會(huì)怎樣？